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    认清形势  科学发展
    利润已近乎崩盘,竞争早成肉博火拼状,水洗厂,你的出路在哪里?

    宁夏洗涤行业协会副会长  国家级高级洗衣师  孙耀明

        无意中写下了一个貌似很宏观的题目,但依本人创业多年的切身经历践行验证,这是真的。
        我从04年踏上银川这片沃土至今已近10年。怀揣着我以前老板给我的200元路费,难以忘却的那辆从盗族手里花115元买来的二手小飞轮捷安特自行车,我当年这个赤贫状是完完全全的一个白手样。
        今年6月26日举行的2013年西部洗涤行业高峰论坛在一片喝彩中成功落幕,我作为巨大洗涤业中的一粒小小尘埃(一名水洗厂业主),即高兴又失落,高兴的是宁夏洗涤行业协会对我们水洗厂的重视,请来诸如台湾统帅和三河洁神等业界品牌企业,他们也表示出对我们宁夏水洗行业的关注和大力支持,失落的是做为洗涤企业中水洗厂部分看到了让我想不透的现象,偌大的会场仅有几位水洗厂企业主走马观花似的旁观着,事后我在想,难道我的同行真的已经到了炉火纯青无需要学习的境界了吗?被人尊敬的邀请着、近在咫尺的距离、无需要付费,这样的机会哪怕仅收获一例见识也是非常值得啊。
        在我全身心投入洗涤业之前我一直从事酒店用品的代理经销,其中一部分业务就是针对高星级酒店提供洗涤设备、洗涤化料和工具。我是从零开始创业至今的,这样的状态让我很受益,无论多么艰难的时候我都能坦然面对,每当此时我心里就会告诉自己,难到现在我比当时还落魄吗?我出生在甘肃省定西市的一掊小山坡上,在那片不适宜人类居住的地方我都能长大成人,还有什么过不去的坎?我遗传了农家人做事认真的基因,能吃得下苦。但对于经商,我走过了太多的弯路,因为我没有专业师从,我也得不到亲友的指点。我当时还有一项业务是做石材养护,08年宁夏50大庆时,我已经做到了本区域同行的前列,于是机会垂青了我,我当年承揽了好几处大庆重点工程,最令我自豪的是自治区党委的重要工段都是我承接施工的。08年的小小成功冲昏了我的小脑壳,于09年初,我在呼和浩特开设了分公司,因为自己具备了技术实力,加之呼市的市场规模也大,我很快就实现了盈利,但要命的事情也来了,两个省级的跨区,我疲于奔命状的焦虑着,至年底时我已精疲力竭,于是我决然关闭了内蒙公司,将全部精力放在宁夏。2011年时我也眼馋的做了一次保健品,3个月时间40万元现金就飞光了。
        因为一直多年从事洗涤业,也目睹了行业林林总总的现象,一直就有自己开设洗衣厂的目标,经过两次大的折腾,2012年初我对自己也进行了一次深刻检讨。大宗的酒店用品采购已经进入了用户和生产厂家直接对接的趋势,我们中间商只能维持一些需要本地化即时维修的产品上,量少成本高,同行竞争微利化;石材护理行业无管理、无规则、无准入,一套不足5000元的设备,两个人,多低的价格都接活,因为是工程小项目,甲方不直接参与,而装修承包商也追求利润最大化,只要不是太过分,什么工程质量全然不顾,这样的无规则游戏状态让我悚然,于是我也选择了放弃。只剩下洗涤了,面象酒店销售时遇到的不可逆的以人为本的市场潜规则不是我能改变的,酒店也面临竞争压力而控制成本不自建洗衣房,两条路都成萎缩状,就一条路了,开水洗厂,但当我此念一出之时,也招致了无数商业伙伴和朋友的痛斥:放着好好的人不做,干吗去讨苦做非人。难道水洗成了如此的无可救药?衣食住行是人类的四大基本需求,全国的酒店业从没放缓高速的增长,就这样的国情还与世界有很大差距,于是我带着满腹疑惑出发了,网络获悉、商业伙伴咨询、实地走访,结果令我迷惘,说这个行业不好。可事实上有世界级企业德国海特斯在中国斥资两亿多元在中国北京和上海建厂,虽然听坊间传说每天在亏损,但转念想想德国人出了名的严谨,他们绝不会是发疯,没有前途的事情连我这低智商的人都不会做,即使做了也会很快醒悟,这不可能。再回看国内同行,有投资千万的洗涤龙,并且在每年递增着,国际化洗涤设备制造企业简森集团在苏州设厂,法兰克福国际展的盛况。这个行业还是有前途的。当然,在一片大好风光的对面是一片惨烈,那些廉价到极致和设备,那些可称之为垃圾的化料,那些污秽不堪的小作坊,那一片撕心裂肺的拼价声简直就是我不去死谁去死的英雄般壮列。
        我必须深思,我必须做出判断,因为今天的我已拖家带口、承受着上有老下有小,中间难自保的压力山大,如果一招不慎定会全盘必输。
        最后我终于想透彻了,也看明白了,不是市场无需求,不是市场不好,纯粹是从业者自己作践的结果。
    2013年4月29日,我和同伴姜海波开着那辆风雨伴我天涯行的家用车出发了,去了江苏、上海、广州这三个洗涤设备的重要制造基地。我要建设标准化厂房,我要购买物有所值的设备,我要使用合格的品质优良的化料,我要严格按照科学的洗涤程序作业,我要实行规范管理。我购置了部分节能设备,但那价格让大多数人咋舌,一台烘干机能抵得了国内产品10台的价格,我使用供给4、5星级的洗涤化料,虽然成本很高,但洗涤效果好,并且对布草低损伤;我设计了能源回收,虽然因为没有专业知识的而最终故障频出,但我做了,我要节能,节能可以降低我的生产成本,又可减轻社会负担,我总是用开玩笑的话说,我这个小小工厂用再多的水、电、煤,人家也不会给我发奖金呀,如果我把别人浪费了的资源节约了下来而投资到化料和设备上,我的生产品质定会大大提高,从而获得客户的认可,这个交换还是值的。
        虽然第一批设备仅仅5台,但因为我设计了节能等环节,在市面上找不到合适的施工队,在加上进入了宁夏本地的施工旺季,没人理会我这点小工程,没办法,自己上,白天还要兼顾业务,晚上加班干,7月5号进入了调试运行。先期的运行仅就几家以前的业务往来单位,因为多年的交道,客户首先相信了我不说谎,答应了的事情总会做到,正因为这个别人无端的信任给了我巨大的压力,在内部管理上我开始下功夫,虽然我有了好设备好化料,但干活还是靠员工,员工的习惯和意识是头等大事,“严禁布草落地”的警示牌贴满了车间,只要工作位就会张贴。同时我告诉员工,要尊重客户的财物,这是做人的本质,不论你们挣钱多少,不要做恶事,如果我带头让你们做恶事,这个报应是很大的,我无力承受,所以要严禁。这样的教育很管用,事实证明,直到今天,虽然人员频繁流动,有时也超量工作,但不管怎样,我的员工都很自觉的不往地面上扔布草,对客户的布草视为已物,很爱惜。
        到了11月底,我的设备运行也完全稳定,员工技术也已熟练,开始要大量的承接业务。定价?是跟随主流还是鹤立鸡群?如果按照当时的市场定价,这对于我的工厂简直就是亏本,要实现赢利就只能偷工减料,这不是我的目标。我是财务专业毕业的,如果要科学的按照财务核算定价的话,我的定价就会高于市场价格很多,就会难以承接到更多业务。我想起了年初招待一位广东来的客人时,当时选择了东门某著名连锁酒店,当我进房间看到床单上还有鞋印时,我崩溃了,这不是他们集团公司的经营理念,因为我自己出差经常选择住他们的店都挺好的,这张污秽床单后面的阴暗是见不得光的。 我相信没有酒店经营者愿意给客人使用这样的布草。我再次坚信,世间终有真理在。
        坚持高品质和物有所值的价格,于是我带着我的营销员出发了,一天最多拜访过18个酒店,在遭受了无数次的拒绝和近乎讽刺的讥笑后,我们终于醒悟了,找到这个酒店的花钱说话算数的领导,因为只有他最关注自己的酒店财产和客户。
        不是我们有多能耐,而是我们相信了“只要你做好,就会获得市场的认可”。我们给客户洗样品,我们请客户去考察车间,我们给客户开出了无时间限制的试洗,如果试洗达不到我们的承诺,不收取任何费用。1个月时间,我们的第一份让同行艳羡的合同签订了,比别人高出了30%多的价格,付款条件很苛刻,达不到50套不收送,每天收送一次,多送要收取每次200元的费用,最低的赔偿比率等等,合同10多页,合同中不仅约束乙方责任,约束甲方责任的条款数量也是对等的,包括写进了“甲方工作人员不得向乙方提出任何工作之外的要求,否则乙方将按相应事件提出索赔”这类让其它同行看了吓破胆的条款。但结果是令人满意的,至春节时,我们承接了近20家客户,并且我们的客户大多数都是经营良好,洗涤量大的酒店。其中有一家客户的话使我一辈子都不能忘记,做为水洗从业者更应该听进去的“我们对客户的负责最终是要你们水洗厂代我们完成的,不是我钱多没地方花或是犯傻给你公司加价,而是我希望你公司得到比别人高的洗涤费的同时别忘了这是我的酒店的前途”。受人之托,终人之约。我的同行们,这是商业不变的真理,多行不义必自毙。我没有加入任何宗教组织,但我时刻记住了被世界人民尊敬的净空老法师讲过的一句话:现在的人什么都不相信,等他吃够了苦头他就相信了(这是一句关于传统文化对于现代人生活困痛根源的最朴素答案表述)。
        今年的4月份我的洗涤厂保本,5月份开始了赢利,并且每月都在稳步上升。我的客户定位在有品质要求的连锁酒店和地方单店,这中间我们也流失了客户,但是这些客户的流失反而给我们的经营有了帮助,因为他们是这样的:有的嫌弃今年的市场不好,每月的洗涤费用超过了5000元而给酒店造成了经营困难;有的嫌弃我们的赔偿标准不如新开厂的好,同行的赔偿不论新旧,两年内全额赔偿;有的嫌弃我们催款太频繁,同行半年不结帐都没关系,欠你们喜德豪10天就不行;有的嫌弃我们不能每天两次收送,因为今年市场不好,不想投放新布草,不到1比2的配置要保持正常运营。
        今年6月初,我7天去了8个城市,看到了新环境下全国洗涤行业的缩影,虽然今年的部分地方受到了宏观因素的影响,但大部分地方还是稳态发展,众多的水洗厂开始注重提升车间环境、更新先进设备和提高洗涤质量;再就是,更多的资金持有者开始关注这个行业,这些资金的进入将会带来大规模、高品质和规范化,将会逼死一些大量的小作坊,但这是大势,不可阻挡不可逆啊。
        我们水洗行业有恶名,但的名还要我们自己来消除,否则只会被社会淘汰,这不是先入为主就可渔利的梦寐,企业的永续经营最终还是综合实力的表现。
        写稿之前,我得到了协会发给业界的通知,政府已对我们水洗厂提出了环保要求。这不是什么坏消息,这是净化我们行业环境,提升我们社会形象的机会,我们不能只为自己挣两个小钱而损失大家的利益,从人格上讲,我们也泛不着做过街老鼠。环保,这是时下全人类所关注的。结束这份稿子之后,我要向银行提交贷款申请,因为环保要求让我不能等待和侥幸过关,而我现在的企业赢利又无力负担这部分硬件投资,举债,我也得做环保;关于使用的化学品,我也做了更新,使用上了台湾洗涤,虽然很贵,但环保达标。
    认请形势,科学发展。不是这个行业不好,是我们自身还没做好,把自己的格局放大,不要局限于自己的那份自留地,关注整个行业,参与社会责任,我们才能收获前途。利润不是算出来的,是你的付出应得的合理回报,一时的业绩起落不能说明什么,长线总结,他一定是这个理。
        最后要感谢协会领导和宁夏洗染界同仁对于我的信任,给予我协会副会长这无尚的光荣,我接受了这份荣耀的同时也要担待这份责任。协会是社会团体,这里面没有官衔福利,这里要讲奉献,不讲索取。在这之前我没有这些觉悟,因为我一直疲于奔命的在维持企业发展,因为今年有幸接触到协会后在老前辈的身上看到的。我将在接下来的工作中,积极参与协会活动;利用自己从业的机会竭力的身体力行,用自己的绵薄之力向社会发出正能量;向同行分享技术经验和管理心得;利用自己以前的工作机会接触到的全国业界精英人脉,经常性的学习好的经验并向宁夏同行分享!一枝花蕾不足秀,满园香色才是春。不管我的企业经营结果如何,如果我脱离这个行业环境,如果我骄傲的孤芳自赏,惨败必是结局,但这是任何人不想要的。
        认清形势,前途是光明的,规范是必须的;规范自己,向品质要效益,因为品质人所共求,品牌受人尊敬;引进新技术、升级好硬件、提升新思维,科学大发展!

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